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巨头当前,在线教育行业创业者如何破局?


时间:2020-07-30 12:09:42  来源:  作者:

2020年的疫情黑天鹅,全国人民被迫隔离在家,商店歇业、活动禁止、开学延期……

疫情加速了教育行业洗牌,在线教育被迅速推上风口,获得了资本的重新关注,头部效应逐渐出现,作为一个千亿级且保持高增长的市场,线上赛道一时间风起云涌。

一、巨头搅动在线教育风云

数据显示,2020年上半年教育行业共发生113起投融资事件,除去未披露金额部分,总额共计176.575亿元。与去年同期相比,数量缩水,但融资总金额却高出47.38%,同时6月份融资数量复苏,开始反超去年同期。


纵观上半年教育行业融资事件TOP10,业务基本集中在在线教育(猿辅导、鲸鱼外教、编程猫)、在线答疑(作业帮、Snapask)、移动阅读(掌阅科技)、大班直播(大米网校)等。

其中,猿辅导3月31日获高瓴资本领头,腾讯、博裕资本、IDG资本跟投的10亿美元G轮融资,是教育行业迄今为止融资额最大的一笔,融资完成后公司估值达到78亿美元。

此外,疫情期间,聚焦直播大班课的跟谁学(在线教育公司)市值突破1000亿元,成为继好未来、中共教育、新东方后,第四家市值突破千亿的教育企业。

而在疫情爆发之前,在线教育就已经颇具乘风破浪之姿。由于大量线下教培机构想要转型线上,钉钉、创客匠人、腾讯课堂等在线教育平台和技术服务商成为教育创业者进军线上赛道的强助力。资料显示,凭借为教培机构等内容创业者搭建系统,提供线上解决方案,教育saas技术服务商创客匠人去年12月成功挂牌上市,这也从侧面反映了在线教育市场的火热。

与此同时,大量非教育类巨头也开始布局在线教育。

疫情期间,快手上线“停课不停学”专区,腾讯针对直播网课推出“腾云课堂”;阿里靠钉钉迅速出圈后,顺势推出针对中小学生课业问题的付费问答平台“帮帮答”。6月22日,淘宝又发布“一亿新生计划”,正式官宣进军教育领域;字节跳动在3月给员工的公开信中提到,要将教育作为新的战略重点,在疫情期间先后上线两款在线教育产品“瓜瓜龙英语”、“瓜瓜龙思维”。

以上种种都在向我们释放2个信号:在线教育越来越受到资本关注,且头部效应已经出现。

二、入场之前,如何找到破局点?

面对一个已经巨头林立的领域,新入局的创业者们还能拿到“入场门票” 并赢得战争吗?巨头当前,在线教育创业者如何破局呢?

其实,在流量入口碎片化的时代,机会是更加多样化的,只要弄清楚以下三点,破局会变得更容易。

1、计算市场,判断赛道的宽窄

在破局之初,我们每个人都会做市场调研,弄清楚在线教育市场留给新入局者的“蛋糕”够不够大。

数据显示,中国在线教育市场规模近5年一直保持增长趋势,由2016年的2218亿元一路增长到2019年的4140亿元,年均增速保持在19.71%,预计到2020年市场规模达到4538亿元。


而疫情进一步推动了在线教育渗透率,根据《第45次中国互联网络发展状况统计报告》,截至3月,中国在线教育用户规模达4.23亿,占全国网民数量的46.8%。且在线教育场景多元化的优势,很大概率会增加新增用户未来持续留存线上的可能性。简单来说,只要够垂直够专业,庞大的市场和增量用户留给新入局者的空间还很大。

2、判断入局时机

在判断能不能撼动前面的人时,入局的时机也很关键。

很多时候,国家政策的支持度可以从侧面看出一个行业是否可以持久发展。7月15日,国家发展改革委、中央网信办等13个部门共同发布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》,文件提出重点支持15种新业态发展,而在线教育被放在了第一位。

政策的首肯,可以说“官宣”了在线教育崭新的发展机遇,从长远来看,这种新模式必将成为教学环节不可或缺的一部分。

3、入场后,如何持续破局、增长?


1)做好冷启动

对于传统线下教育企业来说,已经拥有一批线下的忠实客户群,转型线上做好冷启动具有天然优势。

传统教育企业搭建好自己的在线教育平台后,第一步就是导入线下用户作为初始“种子用户”,再结合优质课程开启一系列口碑营销,在低成本冷启动方面快人一步。

2)清晰定位教育产品,分类转化

目前市面上最主流的线上课程模式有大班直播课、小班直播课、录播课、训练营等,可以针对每种课程类别区分定位、拉新和转化方式。

比如,录播课可以设为引流课0-49元,批量进行转化,因为50元以下的产品在大部分微信用户的心理价位以内,不会有过高的犹豫成本。

以效果来说,0元产品流量最大,弊端是免费吸引来的群体较为复杂,可能其中只有50%的人是潜在用户,机构需要花费较高时间成本进行筛选,所以0元引流课较适合学员很少的机构。

较常被在线教育机构选用的是9元低价引流课,一方面价格低,用户购买时不会犹豫,但也花费了金额,完课率会比0元课更高,可以说是一个自带裂变的价格。

相对来说,更高价格的产品会吸引来更高质量的用户,但是用户购买时也会更加犹豫,建议机构可以采取如49元课+礼包的方式进行,随课赠送一些练习册、教具等实物周边,让用户觉得物超所值,更有体验欲望。

总的来说,更低价格的引流课可以达到更好的数量,而更高价格的引流课可以引来更精准的用户。

从结果上看,除录播课外,高价位的正价课很适合在训练营里进行规模化转化,训练营一般包含录播、直播、社群等元素,机构首先让用户通过视频、音频或文字的方式进行体验,然后再在社群中转化50%至70%,最后通过助教私聊转化30%左右。

而传统机构还有一个优势,可以设计线上+线下的小班课等特色内容,随着疫情逐步得到控制,线下会重回正轨,便捷的线上+体验感强的线下将会是非常吸引人的一种形式,也是未来教育领域的主流模式。机构为用户提供线上+线下的教学服务,有利于包装成5000元以上的高价盈利产品。

而在启动、拉新、体验到转化的过程中,机构还可以通过效果外化实现客户转介绍,从而建立起机构的品牌和口碑,真正在线上站稳脚跟,实现持续裂变增长。

在线教育在国内的认可度越来越高,也得到了政策的肯定,未来必然会呈指数爆发,虽然巨头当前,但市场蛋糕够大,只要够垂直够专业,中小型教培机构也能够顺利入局,并获得自己的长远发展。 

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